從“黃金十年”到“啃老本”

　　旺旺困局

　　■ “你旺我旺大家旺”、“再看我，再看我就把你喝掉！”、“三年六班的李子明同學(xué)，你媽媽拿了兩罐旺仔牛奶給你”……

　　■ 80后與90后，一定對中國旺旺(HK：00151)的這些“魔性”廣告，仍記憶猶新。

　　■ 時光飛逝，成立于1962年的旺旺(最初名為“宜蘭食品”)，如今已經(jīng)60歲了。本月中旬，旺旺在官方微博上發(fā)文慶祝自己的生日，并推出了一款“旺旺潮玩公仔”。

　　■ 但“潮玩公仔”亮相后引來不少網(wǎng)友的“吐槽”，網(wǎng)友留言表示，潮玩玩偶的設(shè)計“一言難盡”，旺旺還是應(yīng)該好好研究產(chǎn)品。

　　■ “旺旺潮玩被嘲”，事件背后或許也還有另一層邏輯。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展、新消費(fèi)升級迭代的大背景下，旺旺這類傳統(tǒng)零食企業(yè)不得不順應(yīng)時代，順應(yīng)潮流。只不過行業(yè)的“打法”不斷升級，常常讓這些老牌企業(yè)“水土不服”。

　　■ 旺旺或許也正是這類傳統(tǒng)企業(yè)“水土不服”的典型代表。

　　曾經(jīng)

　　高光時刻

　　財報顯示，2004年-2013年旺旺總營收復(fù)合增速達(dá)21%，這也是旺旺的“黃金十年”。高光時刻在2013年，總營收達(dá)到236億元的巔峰，總市值超1600億港元。

　　旺旺前身是中國臺灣一家做食品罐頭的企業(yè)，名為宜蘭食品。1976年，蔡衍明從父親手中接手了宜蘭食品經(jīng)營權(quán)。

　　1979年，蔡衍明發(fā)現(xiàn)日本的米果很受歡迎，認(rèn)為在中國臺灣的市場同樣有利可圖。于是蔡衍明“求學(xué)”日本，1983年推出米果食品“旺旺仙貝”。公開數(shù)據(jù)顯示，在巔峰時期，“旺旺仙貝”在中國臺灣的市場占有率超過95%，幾乎每個人的家里都放著一包“旺旺仙貝”。

　　1992年，旺旺在湖南長沙設(shè)廠，正式進(jìn)入大陸市場。此后，旺旺不斷布局“產(chǎn)品、廣告、渠道”這“三把斧頭”，迎來高速發(fā)展期。

　　在產(chǎn)品上，旺旺先后推出了旺仔牛奶、旺旺小饅頭、旺旺碎冰冰、旺仔QQ糖等產(chǎn)品，產(chǎn)品便攜、設(shè)計精美，均成為當(dāng)時的爆品。在營銷上，中國大陸旺旺主要以青少年兒童作為目標(biāo)用戶群體，因此廣告基本都是采用兒童視角拍攝。而兒童對于廣告的模仿能力很強(qiáng)，這無形之中也引發(fā)了強(qiáng)烈的二次傳播。

　　這些不斷循環(huán)的洗腦廣告，也讓旺旺迅速在全國打響了知名度；一躍成為80后、90后最耳熟能詳?shù)牧闶钞a(chǎn)品。

　　在渠道上，旺旺非常重視下沉市場，這也是旺旺的競爭力。公開數(shù)據(jù)顯示，2008年左右，旺旺的終端網(wǎng)點(diǎn)已超過100萬家。此外，在2007年年底，旺旺又開始啟動“送旺下鄉(xiāng)”活動，配備貨車的銷售人員直接面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端訂單并送貨，不斷提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市的滲透率；截至2010年該項(xiàng)工程已覆蓋全國1500個縣。

　　“明星產(chǎn)品+洗腦廣告+渠道下沉”，這樣的組合拳，讓旺旺迎來了自己的高速發(fā)展期。

　　財報顯示，2004年-2013年旺旺總營收復(fù)合增速達(dá)21%，這也是旺旺的“黃金十年”。高光時刻在2013年，總營收達(dá)到236億元的巔峰，總市值超1600億港元。

　　從營收結(jié)構(gòu)來看，旺仔牛奶一直是旺旺的“拳頭產(chǎn)品”，該單品撐起了旺旺的半壁江山。財報顯示，2013年旺仔牛奶總收入約112億元，占總營收比約為48%。

　　現(xiàn)今

　　品牌老化

　　風(fēng)味調(diào)制牛奶越來越不被消費(fèi)者認(rèn)可，旺仔牛奶自然也未能幸免。旺仔牛奶面臨行業(yè)危機(jī)時，旺旺的另兩個核心業(yè)務(wù)“米果與休閑零食”同樣遭到競爭對手的圍剿……

　　業(yè)績陷入長期停滯

　　Frost & Sullivan數(shù)據(jù)顯示，2020年中國休閑食品行業(yè)規(guī)模已達(dá)1.3萬億，10年復(fù)合增速12.22%。 市場欣欣向榮，但旺旺的業(yè)績卻從2013年開始，陷入了長期停滯。財報顯示，2014年-2016年旺旺連續(xù)三年出現(xiàn)營收負(fù)增長，總營收從2013年的236億元跌到2016年的197億元。而根據(jù)最新年報數(shù)據(jù)，2020財年旺旺營收為220億元，依然沒能超過2013年的水平。凈利潤方面，2013年旺旺的凈利潤達(dá)到42億元，以后企業(yè)的凈利潤基本穩(wěn)定在35-40億元。

　　從旺旺的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，主要業(yè)務(wù)均受到挑戰(zhàn)。

　　首先，旺旺的乳制品及飲料(主要指旺仔)一直是企業(yè)的主要營收來源，占據(jù)半壁江山。但隨著消費(fèi)者的飲食觀念發(fā)生改變，人們越來越重視健康生活和食品安全，倡導(dǎo)低糖少添加。而旺仔牛奶是由復(fù)原乳加糖調(diào)制而成，復(fù)原乳營養(yǎng)價值不高，糖分過高也不健康，所以漸漸被鮮牛奶和低溫酸奶搶走了市場。

　　從Euromonitor數(shù)據(jù)，2014年，中國風(fēng)味牛奶市場規(guī)模達(dá)1036億元，但此后行業(yè)規(guī)模不斷下滑，2020年已經(jīng)跌至604億元�？梢婏L(fēng)味調(diào)制牛奶越來越不被消費(fèi)者認(rèn)可，旺仔牛奶自然也未能幸免。

　　旺仔牛奶面臨行業(yè)危機(jī)時，旺旺的另兩個核心業(yè)務(wù)“米果與休閑零食”同樣遭到競爭對手的圍剿。2012年一家名為“三只松鼠”(SZ：300783)的企業(yè)誕生，2012年6月三只松鼠在淘寶(天貓商城)試運(yùn)營。品牌以堅(jiān)果、干果為主打產(chǎn)品，給用戶灌輸健康與高品質(zhì)的零食理念，通過線上渠道不斷搶占零食市場的蛋糕。據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，2014年，三只松鼠在“雙11”當(dāng)天的銷售額成功破億元。同樣注重線上運(yùn)營的還有良品鋪?zhàn)?SH：603719)等，這些企業(yè)大多通過代工(OEM)模式，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)作，休閑食品市場悄無聲息地進(jìn)行了一次洗牌。

　　此時，旺旺在產(chǎn)品與渠道面臨的挑戰(zhàn)，已經(jīng)相當(dāng)明顯。

　　改革之路并不順暢

　　危機(jī)出現(xiàn)后，旺旺在企業(yè)產(chǎn)品和渠道上也做了一定的調(diào)整與改變，但旺旺的改革之路，卻似乎出現(xiàn)了方向上的錯誤。

　　產(chǎn)品上，2015年旺旺推行“品牌多元化”和“產(chǎn)品差異化”戰(zhàn)略。針對母嬰、白領(lǐng)女性、中老年及年輕消費(fèi)者等客群，旺旺推出了邦德咖啡、愛至尊、Mr.HOT等獨(dú)立新品牌，想以一種全新的方式面向消費(fèi)者。但新品牌投放市場后，并沒有激起太大水花，知名度很低。

　　而旺仔的新品又換湯不換藥，在市場上反響平平。乳飲料新品仍以復(fù)原乳為主，旺仔特濃牛奶、旺仔堅(jiān)果牛奶等產(chǎn)品，與明星單品旺仔牛奶的區(qū)分度不大。

　　也就是說，旺旺雖然意識到了自己產(chǎn)品老化的問題，并相繼積極推出新品，但這些新品依舊以高油高糖為主，沒有觸及到用戶的真正需求。

　　渠道上，旺旺的態(tài)度依舊是重線下輕線上。2016年旺旺再度加碼“送旺下鄉(xiāng)”，強(qiáng)化下沉市場渠道滲透；對經(jīng)銷商依舊采取考核政策，力求增厚渠道利潤；而線上市場，旺旺卻較少布局。

　　根據(jù)阿里線上數(shù)據(jù)，2018年三只松鼠、百草味及良品鋪?zhàn)泳�上市場占有率分別為11.2%、6.2%及5%，而旺旺線上銷售的市場份額不足1%。

　　此外，財報顯示，旺旺在2019財年、2020財年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為90天、85天，遠(yuǎn)高于60天的行業(yè)平均水平。

　　新產(chǎn)品難被消費(fèi)者認(rèn)可、錯失線上流量紅利；旺旺的每次布局似乎都走錯了方向，最終也讓旺旺一直“吃著老本”，難以向前。

　　新角色

　　跨界之王

　　除了做零食，旺旺涉足的行業(yè)其實(shí)很多。包括保險、媒體、酒店、醫(yī)療、電解水、養(yǎng)老、餡料等。近十年，旺旺一直沒有擺脫“啃老本”的標(biāo)簽，雖然旺仔牛奶、旺旺大禮包等產(chǎn)品的生命周期很長，但販賣情懷不是長久之計。

　　近年，旺旺為了再次吸引消費(fèi)者注意，開始朝著“惡搞”、“腦洞大開”、“不務(wù)正業(yè)”的路線發(fā)展。

　　2018年，旺旺開了50家旺仔主題門店，售賣水桶包、抱枕、手機(jī)殼、便利貼、馬克杯等生活物品。同年，旺旺還推出許多“腦洞大開”的新品，比如：美元造型的魚燒、芥末辣椒味的牛奶糖、裝在茶包里的壓片糖果、比臉大的雪餅仙貝、旺仔二鍋頭等等。此后，旺旺還開始了各種跨界聯(lián)動，比如與自然堂合作推出“雪餅氣墊”。

　　此外，旺旺還不忘走一波懷舊路線，比如重拍“再看就把你喝掉”的廣告、拍李子明版旺仔廣告續(xù)集等。但旺旺做了這么多“吸眼球”的策劃，網(wǎng)友大多也只是看個熱鬧，熱度很快就會消失。營銷費(fèi)用花出去不少，用戶卻不怎么買單。畢竟曾經(jīng)喜歡旺旺的80后、90后消費(fèi)群體早已長大成人，對旺旺的興趣減退；而旺旺又沒能抓住當(dāng)下新消費(fèi)群體的心。

　　值得一提的是，除了做零食，旺旺涉足的行業(yè)其實(shí)很多。包括保險行業(yè)(旺旺友聯(lián))、媒體行業(yè)(旺旺中時媒體)、酒店行業(yè)(神旺商務(wù)酒店)、醫(yī)療行業(yè)(湖南旺旺醫(yī)院)、電解水行業(yè)(旺旺水神)、養(yǎng)老行業(yè)(愛志旺健康管理)、餡料產(chǎn)業(yè)(旺旺友神)等等。

　　旺旺也因此被稱為“跨界之王”，但這些跨界嘗試帶來的收益并不明顯，對于基本盤逐漸薄弱的旺旺來說，這種“攤大餅”的方式，或會不斷消耗企業(yè)的精力與元?dú)狻?/p>

　　近十年，旺旺一直沒有擺脫“啃老本”的標(biāo)簽，雖然旺仔牛奶、旺旺大禮包等產(chǎn)品的生命周期很長，但販賣情懷不是長久之計。

　　要獲取當(dāng)今年輕人的青睞，旺旺曾經(jīng)的“三把斧子”明顯不夠用了。成都商報-紅星新聞記者 俞瑤 劉謐