中新經(jīng)緯9月20日電 (魏薇 實(shí)習(xí)生 郭西子)干了3年保險(xiǎn)代理人的王強(qiáng)(化名)，在2020年初選擇離職，這對(duì)他來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)特別難下的決定�！耙咔閬�(lái)了，不能外出拜訪客戶，單子越來(lái)越難談�！蓖鯊�(qiáng)告訴中新經(jīng)緯，如今他成為了一名網(wǎng)約車司機(jī)，每月賺1萬(wàn)元左右，雖然一天跑12個(gè)小時(shí)很辛苦，但勝在穩(wěn)定。
王強(qiáng)僅僅是保險(xiǎn)代理人離職的一個(gè)縮影。銀保監(jiān)會(huì)9月19日披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員(下稱保險(xiǎn)營(yíng)銷員)為570.7萬(wàn)人。從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員521.7萬(wàn)人。而2019年底，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有銷售人員973萬(wàn)人，其中代理制銷售人員912萬(wàn)人。也就是說(shuō)，兩年半時(shí)間里，保險(xiǎn)銷售人員少了402.3萬(wàn)人。
代理人渠道清除虛假人力(下稱清虛)的動(dòng)作還在持續(xù)，這種狀態(tài)也令業(yè)界擔(dān)憂。正如新華保險(xiǎn)副總裁于志剛在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上提到“壽險(xiǎn)行業(yè)的靈魂拷問(wèn)”：到底行業(yè)轉(zhuǎn)型還要持續(xù)多久？
人海戰(zhàn)術(shù)下的行業(yè)內(nèi)卷
2013年，家住深圳的張思琪(化名)在親戚介紹下來(lái)到了一家保險(xiǎn)公司，一干就是9年�；貞浧鹱约簞傔M(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，她仍然為自己的業(yè)績(jī)感到自豪�！拔胰胨靖叻迮琶侨械谄�，營(yíng)業(yè)區(qū)第一，公司還獎(jiǎng)勵(lì)我去意大利旅游�！睆埶肩鲗�(duì)中新經(jīng)緯表示。
“前幾年，我都不太需要主動(dòng)拓展客戶，老客戶會(huì)主動(dòng)給我轉(zhuǎn)介紹客戶。在入司后幾年，我的業(yè)績(jī)基本上保持在營(yíng)業(yè)區(qū)前十。”正因?yàn)闃I(yè)績(jī)好，在沒(méi)有做增員的情況下，張思琪的平均年收入也能達(dá)到四五十萬(wàn)。
而張思琪進(jìn)入行業(yè)不久，就見證了保險(xiǎn)業(yè)的大力擴(kuò)招。2015年8月，保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試取消，使保險(xiǎn)成為一個(gè)幾乎0門檻的職業(yè)，各保險(xiǎn)公司高舉“人海戰(zhàn)術(shù)”，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)也迎來(lái)井噴。
數(shù)據(jù)顯示，2014年底，保險(xiǎn)營(yíng)銷員為325萬(wàn)人，到了2015年底攀升至471萬(wàn)人，2019年達(dá)到了頂峰973萬(wàn)人，與5年前相比翻了近2倍。
為了“拉人頭”增員，有的支公司甚至打著招聘內(nèi)勤的幌子招代理人。曾有離職代理人向中新經(jīng)緯透露，其大學(xué)畢業(yè)時(shí)收到保險(xiǎn)公司發(fā)來(lái)的面試邀請(qǐng)，以為是做內(nèi)勤工作便參加了面試，不料進(jìn)入公司后就成了銷售，還被主管哄騙買了很多“自保件”，第二年才發(fā)現(xiàn)主管之前畫的“大餅”根本無(wú)法兌現(xiàn)。
“拉人頭”曾讓保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)嘗到甜頭，新進(jìn)來(lái)的代理人往往能完成幾單“自保件”“關(guān)系單”，但當(dāng)挖掘不出來(lái)新客戶后就會(huì)自動(dòng)流失。
“人海戰(zhàn)術(shù)”的負(fù)面效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn)，招聘代理人的素質(zhì)參差不齊。“以前這個(gè)行業(yè)真是什么人都能進(jìn)來(lái)，我的一個(gè)同事以前在國(guó)企，個(gè)人綜合能力和素質(zhì)也很好，是非常優(yōu)秀的人才。被招進(jìn)去時(shí)(公司)說(shuō)得可好了，但是當(dāng)他真的進(jìn)入公司以后才發(fā)現(xiàn)，有很多人每天穿著拖鞋來(lái)開早會(huì)，開完會(huì)就去打麻將了。這讓她對(duì)自己從事的行業(yè)感到懷疑�！睆谋ｋU(xiǎn)公司跳槽到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的付宇寧(化名)對(duì)中新經(jīng)緯表示。
張思琪有著同樣的感受，她稱之為“劣幣驅(qū)逐良幣”�！肮饪坷祟^進(jìn)來(lái)的這些業(yè)務(wù)員沒(méi)有好好進(jìn)行培訓(xùn)，肯定會(huì)走歪�！睆埶肩鹘榻B，公司對(duì)新代理人會(huì)給底薪，但需要他完成一單，代理人首年傭金可以達(dá)到30%-40%，比如開一單1萬(wàn)元的單子，有的新業(yè)務(wù)員就會(huì)把3000元傭金返給客戶，只為了賺底薪。但是老業(yè)務(wù)員沒(méi)有業(yè)績(jī)津貼，必須靠傭金生活，就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)新人。
“退傭行為是不合法的，但就是有人就這么干。這種新業(yè)務(wù)員可能開兩三單、拿幾個(gè)月底薪就走了，但是對(duì)老業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)影響很大。”張思琪說(shuō)。
主動(dòng)選擇離開
2021年8月，張思琪選擇了離職。談到原因時(shí)，她表示，一是為了照顧家庭；二是受疫情影響，她的客戶中有一部分是做生意的，有些無(wú)法正常繳納保費(fèi)，甚至要退保，相比過(guò)去開單也更艱難，這些都對(duì)她造成很大壓力；三是進(jìn)入保險(xiǎn)公司近10年，作為一名老員工，她時(shí)常感覺(jué)沒(méi)有歸屬感。
“代理人是沒(méi)有五險(xiǎn)一金的，而且公司還會(huì)考核業(yè)績(jī)。比如一個(gè)季度要開四單才能完成基本考核，以前正常來(lái)說(shuō)和客戶深入聊，5個(gè)人里起碼可以成交1、2單，現(xiàn)在談10個(gè)客戶都很難成交一單�！睆埶肩髡f(shuō)。
不僅業(yè)績(jī)難拿，增員更難。張思琪介紹，由于疫情影響，新人開單艱難�！耙郧氨ｋU(xiǎn)公司的代理人離職多、進(jìn)來(lái)新人也多，但現(xiàn)在比如100人的大部門，一個(gè)月可能離職8個(gè)、10個(gè)，但進(jìn)來(lái)一兩個(gè)人都很難，想從事保險(xiǎn)行業(yè)的人更少了。”
付宇寧直言，保險(xiǎn)代理人離職的主要原因是業(yè)績(jī)，大部分是被考核掉了�！氨ｋU(xiǎn)行業(yè)是沒(méi)有底薪的，如果連續(xù)半年或者一年都沒(méi)有業(yè)績(jī)，是個(gè)成年人得養(yǎng)家糊口，就會(huì)選擇換個(gè)行業(yè)或者平臺(tái)�！备队顚幈硎�。
在付宇寧看來(lái)，保險(xiǎn)不是人人都能干的職業(yè)�！翱粗�(jiǎn)單，實(shí)際上非�？简�(yàn)一個(gè)人的客戶經(jīng)營(yíng)能力、綜合素質(zhì)和自律性，甚至是人性�！�
另一方面，部分保險(xiǎn)公司在專業(yè)銷售技能培訓(xùn)上并不完備，不少新人入職后無(wú)法掌握系統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售技能。這一點(diǎn)，紋繡師李娜娜深有感觸。受疫情影響，李娜娜(化名)的紋繡生意不佳，在朋友推薦下，2021年4月，她來(lái)到某保險(xiǎn)公司工作。只干了四個(gè)月，她就選擇了放棄，又干回了老本行。
李娜娜說(shuō)，在保險(xiǎn)公司工作的4個(gè)月，她只是給自己的女兒買了一份保險(xiǎn)，沒(méi)有開一單�！拔乙矅L試過(guò)給別人介紹，但是很多條款我都不知道，也不知道怎么表達(dá)給客戶，基本上都是師傅在旁邊給客戶說(shuō)，維護(hù)老客戶也是師傅帶著。就算客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣我也不敢多說(shuō)，怕自己說(shuō)錯(cuò)了，畢竟后期影響也挺大的�！�
保險(xiǎn)公司“擠水分”
在經(jīng)歷了高歌猛進(jìn)的幾年后，保險(xiǎn)行業(yè)終于到了回頭看的時(shí)候。
2019年4月，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》指出，部分保險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記責(zé)任虛化、執(zhí)業(yè)管理有名無(wú)實(shí)，登記上口徑把握不準(zhǔn)、信息填報(bào)不全，維護(hù)上不及時(shí)登記新進(jìn)人員、不及時(shí)清除離職人員。通知要求，開展保險(xiǎn)公司從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。
2021年4月，銀保監(jiān)會(huì)辦公廳發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象治理專項(xiàng)工作的通知》，治理重點(diǎn)之一就是人員管理弄虛作假、松散失序等行為。如信息虛假，是否存在虛假學(xué)歷、虛假身份信息；虛增人力，是否存在以避稅、維持團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、完成激勵(lì)方案、套取費(fèi)用為目的虛增虛掛從業(yè)人員；管理松散，是否存在不嚴(yán)格執(zhí)行考核要求，不及時(shí)為離職從業(yè)人員辦理注銷手續(xù)。
“壽險(xiǎn)代理人大進(jìn)大出的模式是不可持續(xù)的，大多數(shù)人也意識(shí)到改革是刻不容緩的�！敝袊�(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官、常務(wù)副總經(jīng)理陳心穎曾在2021年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示。
太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)在中國(guó)太保2022年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上指出，中國(guó)太保從2021年開始堅(jiān)決按照銀保監(jiān)會(huì)所強(qiáng)調(diào)的“清除三虛”方針，堅(jiān)決認(rèn)真執(zhí)行考核，清除虛假人力、虛假保單、虛假架構(gòu)。蔡強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：“如果是虛的，遲早都是要走掉的，在轉(zhuǎn)型陣痛當(dāng)中，宜快不宜慢�！�
今年上半年數(shù)據(jù)來(lái)看，A股五大上市壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模減少了49.61萬(wàn)人。具體來(lái)看，從縮減人數(shù)上，太保壽險(xiǎn)2022年上半年月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員31.2萬(wàn)人，較2021年末的52.5萬(wàn)人，減少21.3萬(wàn)人，縮減人數(shù)最多。
另外四家在5-8萬(wàn)人左右。截至2022年6月末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬(wàn)人，與2021年末的82萬(wàn)人相比，減少7.4萬(wàn)人。中國(guó)平安的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為51.9萬(wàn)人，較上年末的60.03萬(wàn)人，減少8.13萬(wàn)人。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為31.8萬(wàn)人，較上年末的38.9萬(wàn)人，減少7.1萬(wàn)人。人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員為12.91萬(wàn)人，較上年末的18.59萬(wàn)人，減少5.68萬(wàn)人。
但也有保險(xiǎn)公司代理人規(guī)模逆勢(shì)增長(zhǎng)。如港股上市的中國(guó)太平，旗下太平人壽2022年6月末的個(gè)人代理人數(shù)量約39.93萬(wàn)人，較2021年末的38.5萬(wàn)人，增加14238人。友邦保險(xiǎn)雖未在半年報(bào)中披露代理人具體數(shù)據(jù)，但其表示，“隨著代理主管人數(shù)增加，支持第二季新入職代理較第一季錄得雙位數(shù)字的增長(zhǎng)，而我們的整體代理隊(duì)伍亦有所增長(zhǎng)�！�
作為一名近10年的保險(xiǎn)從業(yè)者，付宇寧也關(guān)注到各大保險(xiǎn)公司的“清虛”動(dòng)作。事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)的虛假人力現(xiàn)象一直存在。“以前有些保險(xiǎn)代理人平時(shí)不出單，或者只是一個(gè)季度交一單維持考核，公司就會(huì)一直保著他的號(hào)，這些人可能是主管為了晉升構(gòu)建架構(gòu)，隨便拉來(lái)的，我們叫虛假人力�！备队顚幫嘎丁�
付宇寧表示，當(dāng)下公司考核嚴(yán)格了，很多保險(xiǎn)代理人沒(méi)有客戶，平時(shí)不溝通不學(xué)習(xí)，也跟不上市場(chǎng)，以前還能靠買自保件維持，現(xiàn)在自保件不計(jì)入業(yè)績(jī)考核了，或者很多人惡意退保導(dǎo)致公司出現(xiàn)損失，“現(xiàn)在公司把這塊卡死了，他們也自然而然就會(huì)被消耗掉”。
在付宇寧看來(lái)，“消失”的大部分都是虛假人力，“虛假人力的清退，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)是件好事。不論是任何行業(yè)，只要嚴(yán)格起來(lái)，對(duì)那些努力的人其實(shí)都是一種保護(hù)�！�
行業(yè)何時(shí)觸底回升？
保險(xiǎn)代理人的“瘦身”代表著保險(xiǎn)公司開始放棄人海戰(zhàn)術(shù)，嘗試進(jìn)行由“多”到“精”的轉(zhuǎn)型。對(duì)于這一點(diǎn)，各家保險(xiǎn)公司也有著相當(dāng)?shù)臎Q心。
“我們不是和市場(chǎng)爭(zhēng)奪外賣小哥，外賣小哥不是我們的招募對(duì)象�！辈虖�(qiáng)說(shuō)，“我們制定了一個(gè)目標(biāo)，就是希望用5年能夠把核心人力的平均收入達(dá)到社會(huì)平均工資的3倍。如果能成功達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就代表我們真正能吸引市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)人才�！�
中國(guó)人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量的原則，持續(xù)鞏固現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，積極探索新的銷售隊(duì)伍。
中國(guó)人保副總裁肖建友指出，將通過(guò)不斷優(yōu)化調(diào)整個(gè)險(xiǎn)基本法，按照高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)的“三高”要求，打造職業(yè)化、專業(yè)化的精英隊(duì)伍，積極探索新的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)模式，重點(diǎn)推動(dòng)“萬(wàn)名高端銷售精英培養(yǎng)計(jì)劃”和“服務(wù)營(yíng)銷新軍”兩支隊(duì)伍建設(shè)，緊跟市場(chǎng)中高端化的大趨勢(shì)。
新華保險(xiǎn)總裁助理王練文表示，無(wú)論從客戶的角度看公司的服務(wù)、看隊(duì)伍的服務(wù)，還是從公司發(fā)展的角度，必須要靠精英代理人隊(duì)伍，或者高品質(zhì)的隊(duì)伍來(lái)支撐、來(lái)提供。
盡管保險(xiǎn)公司的人力在流失，但也看到一些指標(biāo)有好轉(zhuǎn)跡象——部分保險(xiǎn)公司的代理人月均產(chǎn)能、代理人的月均收入在增長(zhǎng)。王練文形容道：“品質(zhì)好的東西才可以持續(xù)，五星級(jí)飯店的質(zhì)量就比二星級(jí)飯店要好。高品質(zhì)的隊(duì)伍帶來(lái)的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊(duì)伍要好，這是行業(yè)的共識(shí)，只有品質(zhì)提高才可以持續(xù)�！�
公開數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，中國(guó)平安代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長(zhǎng)35.1%，其中壽險(xiǎn)收入同比增長(zhǎng)28.6%。上半年，太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入達(dá)32331元，同比增長(zhǎng)23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(zhǎng)10.8%。新華保險(xiǎn)上半年個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長(zhǎng)23.7%。
面對(duì)“到底行業(yè)轉(zhuǎn)型還要持續(xù)多久”這個(gè)靈魂拷問(wèn)，中國(guó)人壽副總裁詹忠認(rèn)為，從目前來(lái)看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但是下滑的速度實(shí)際上在放緩，并有逐漸企穩(wěn)的跡象。
于志剛則認(rèn)為，壽險(xiǎn)行業(yè)的恢復(fù)和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時(shí)間�！敖衲戤a(chǎn)品方面基本上已經(jīng)見底，從單產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多元化，接下來(lái)伴隨產(chǎn)品的轉(zhuǎn)向而進(jìn)行的隊(duì)伍重塑，同時(shí)，作業(yè)模式轉(zhuǎn)向不同市場(chǎng)的客戶偏好，應(yīng)對(duì)不同階層客戶的營(yíng)銷策略。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，每一波調(diào)整周期基本上是5年到7年，如今，從疫情來(lái)看已走過(guò)3年，那么至少還需要2年�！�(更多報(bào)道線索，請(qǐng)聯(lián)系本文作者魏薇：vivi1257@163)(中新經(jīng)緯APP)
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