談及現(xiàn)狀，劉軍介紹說，現(xiàn)在高端白酒市場(chǎng)價(jià)格混亂牽扯到經(jīng)營負(fù)荷問題。如果沒有固定客戶群和銷售渠道，也不具有資金實(shí)力，就要降價(jià)銷售出去。“目前我們這里的產(chǎn)品主要依靠朋友關(guān)系推薦、個(gè)人消費(fèi)群體、廣告宣傳和個(gè)人喜好等渠道。其中依托原有的朋友關(guān)系維持的線下客戶比重最大，占整體比重的60%以上。”
面對(duì)市場(chǎng)的低迷，與一些資金雄厚的大經(jīng)銷商相比，小本經(jīng)營的經(jīng)銷商們的處境則顯得更為艱難，依靠原有的老客戶關(guān)系維持運(yùn)營的坐吃老本現(xiàn)象成為了困境中的真實(shí)寫照。
雙方關(guān)系仍需磨合
簡愛華認(rèn)為，在外部環(huán)境發(fā)生改變的情況下，一些高端白酒經(jīng)銷商未能及時(shí)改變經(jīng)營策略也是身陷尷尬處境的重要原因。
不過，近期一些經(jīng)銷商已經(jīng)在積極尋求謀變的機(jī)會(huì)。此前在歌德拍賣行舉辦的瀘州老窖和茅臺(tái)的秋季拍賣會(huì)上，就吸引了不少經(jīng)銷商前來現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注。“再有本事的經(jīng)銷商都競(jìng)爭(zhēng)不過直營店，因此促成了很多經(jīng)銷商謀劃轉(zhuǎn)型，專做白酒拍賣和文化收藏等類型。”一家到場(chǎng)的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說。劉軍也認(rèn)為：“茅臺(tái)在消費(fèi)者心中的地位已經(jīng)生根了，雖然暫時(shí)受到很多負(fù)面影響，但是未來還是有發(fā)展空間的，現(xiàn)在1000多元的價(jià)格，更加貼合普通老百姓的心理價(jià)位。對(duì)于追求高品質(zhì)生活的收藏愛好者，高端白酒是不錯(cuò)的選擇。”
實(shí)際上，很多經(jīng)銷商仍然相信高端白酒還有東山再起的機(jī)會(huì)。營銷專家徐雄俊對(duì)經(jīng)銷商也給出了建議，他認(rèn)為，市場(chǎng)的劇烈變化讓酒廠措手不及，酒廠想要較好地把握區(qū)域市場(chǎng)終端，更需要區(qū)域經(jīng)銷商精準(zhǔn)的服務(wù)和支持。“經(jīng)銷商需要與時(shí)俱進(jìn)，改變傳統(tǒng)的思維方式，運(yùn)營市場(chǎng)能力將成為酒廠在選擇合作區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。”
“外部環(huán)境看似限制了高端白酒經(jīng)銷商的道路，但是其會(huì)迫使高端白酒經(jīng)銷商走向更為寬闊的道路。因?yàn)楦叨税拙频南M(fèi)群體減少，而市場(chǎng)上對(duì)中檔白酒的需求旺盛，未來高端白酒經(jīng)銷商為順應(yīng)市場(chǎng)需求，將會(huì)改變發(fā)展策略，主要是經(jīng)營多個(gè)高端白酒品牌、適當(dāng)增加中檔白酒的銷售比例。”簡愛華說。
而對(duì)于廠商與經(jīng)銷商未來的磨合，簡愛華的態(tài)度是，酒企和經(jīng)銷商是利潤相關(guān)者，盡管當(dāng)前白酒企業(yè)有建立自營店的趨勢(shì)，但是其數(shù)量之少難以取代經(jīng)銷商成為白酒的主要銷售渠道，所以酒企切不可損害經(jīng)銷商的利益。未來兩者應(yīng)互相體諒，在利潤方面，未來酒企應(yīng)為經(jīng)銷商留有一定的利潤空間，而經(jīng)銷商也不應(yīng)為追求利潤無限制提高終端價(jià)格，同時(shí)兩者還需共建機(jī)制以解決市場(chǎng)變化帶給經(jīng)銷商的庫存壓力。
區(qū)域白酒拉攏經(jīng)銷商
圖謀一線市場(chǎng)
今年高端白酒市場(chǎng)疲軟，區(qū)域品牌借機(jī)打入一線市場(chǎng)的趨勢(shì)已經(jīng)初露端倪。
昨日，杜康總經(jīng)理苗國軍公開表示了進(jìn)軍一線市場(chǎng)的決心。“北京、天津和河北經(jīng)濟(jì)容量大，是公司戰(zhàn)略市場(chǎng)，這些地方我們將有很大的廣告投入以及一些終端費(fèi)用的投入，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，幫助經(jīng)銷商賣貨，幫助經(jīng)銷商賺錢。” 苗國軍說，杜康明年在央視及地方各個(gè)媒體總共投放的廣告金額在3.5億元以上，要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶。“杜康酒未來五年將保持高速增長，目標(biāo)是百億，在這種高速增長中會(huì)帶來無數(shù)的經(jīng)銷商、投資者發(fā)財(cái)致富。”
而杜康為了加快這三個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)，還在北京設(shè)立了分公司。在渠道建設(shè)上，除了拉攏經(jīng)銷商，苗國軍說，企業(yè)也將建立旗艦店和專賣店，加強(qiáng)團(tuán)購的引領(lǐng)帶動(dòng)作用以及商超和餐飲系統(tǒng)的推廣力度。
實(shí)際上，不僅是杜康，這一年來很多區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌不再滿足于原有市場(chǎng)，開始涌向一線城市。作為陜西名片的西鳳酒進(jìn)入今年11月以來，相繼在福建、山東、湖南等地建立專賣店。西鳳酒集團(tuán)股份公司總經(jīng)理徐可強(qiáng)此前介紹說，鳳香經(jīng)典事業(yè)部上半年簽訂合同客戶100多家，設(shè)立運(yùn)營鳳香經(jīng)典專賣店30多家，在建專賣店24家，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋全國市場(chǎng)。和諸多地方酒企一樣，開拓省外市場(chǎng)同樣是景芝酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，景芝酒業(yè)董事長劉全平此前也曾表示，更愿意把精力放在景芝酒業(yè)的全國化上。在上世紀(jì)90年代初，景芝酒業(yè)也曾嘗試過全國化，可惜沒能成功。而如今，即便景芝酒業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的軌道，但其倡導(dǎo)的全國化是有限的全國化、是有重點(diǎn)區(qū)域的。而衡水老白干也開始在河北的基礎(chǔ)上對(duì)河南、山東、天津和北京等周邊進(jìn)行擴(kuò)張。