顧家 家居 在西安市擁有12家店面，此外兩家旗艦店正在籌備裝修中。10月13日，顧家 家居 西南地區(qū)、西北地區(qū)的數(shù)百位經(jīng)銷商聚集在西安這座城市，籌劃年底的一場大型促銷活動，屆時顧家 家居 帶來不一樣的“顧家、戀家、愛家”的生活理念，與古城人們將幸福進行到底。借此機會，搜狐焦點 家居 采訪了顧家 家居 副總裁兼品牌管理中心總監(jiān) 劉宏先生，與廣大消費者一同探知顧家 家居 怎樣通過客廳文化引導(dǎo)家庭文化;以及顧家 家居 堅持走原創(chuàng)設(shè)計路線，并敢于嘗試新思路求更大發(fā)展的計劃。
搜狐：劉總您好更高興在西安能和您交談。這次您來西安也是為了下月的活動，這不得不說起顧家 家居 8月16日的全民顧家日，在市場引起了廣泛的關(guān)注;也是一個比較成功的策劃。
劉宏：是的。816全民顧家日，這個活動在 家居 行業(yè)里引起了一個比較大的關(guān)注和反響;并且衍生了模仿活動。譬如馬上11月15日，就有某個品牌的全民地板日。好的促銷活動對行業(yè)是有促進作用的。
我們當初選在8月16日，從傳統(tǒng)的家具銷售來講：6、7、8月實際上是很淡的，我們反其道而行之;就是人人都不做活動的時候，我們開始做冷點、冰點的突破;這樣對下半年的銷售形成拉動、給下半年打氣。我們在全民顧家日活動中，取得的成果也是非常優(yōu)異的。從這個角度來講，“816全民顧家日”在行業(yè)里面引起的反響都是比較大的。后來紅星美凱龍專門召開全國經(jīng)銷商的會議，也叫我們來做成功營銷案例的經(jīng)驗分享。
通過這次活動，我們的感受有這么兩點：一個是需要主動擁抱市場。大家講這一、兩年的房地產(chǎn)形勢不是太好，對 家居 行業(yè)的銷售影響是比較明顯的。特別是很多 家居 商場也經(jīng)受電商的沖擊：在平常都是門可羅雀，沒有多少消費者，很多經(jīng)銷商可能就是坐等生意上門;而我們是主動出擊，在淡季中間也要制造銷售熱點。從這個角度來講：就吻合了顧家 家居 不斷進取、不斷創(chuàng)新、不斷做產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，就是在營銷活動中，也在不斷創(chuàng)新。在引領(lǐng)行業(yè)的潮流上，顧家 家居 是第一個。
第二個，注重家庭文化及幸福感指數(shù)。顧家 家居 的促銷不是單純以價格作為主打，我們還是以顧家一直以來的客廳文化、家庭文化為核心——也就是我們稱之為的《顧家指數(shù)研發(fā)》。
顧家指數(shù)研發(fā)：是我們做全民顧家日的同時，發(fā)起了顧家指數(shù)的調(diào)研，當時也邀請了剛剛做爸爸的劉愷威、臺灣著名的情感專家：她在觀眾層面、受眾層面、歡迎度也是比較高的，在現(xiàn)場情感專家提出一個觀點：現(xiàn)代人為什么超級努力，反而超級不幸福?幾乎沒有時間去顧家。一個是幸福感差!一個是容易對自己最親的人反而態(tài)度最差最惡劣!我們希望大家要關(guān)注到家庭!顧家 家居 就是做沙發(fā)的，沙發(fā)是客廳的靈魂，客廳就是家庭情感交流的中心，回到家里我們都不擁抱一下老婆，都不拉拉老公的手，我們每個人入睡之前都是跟手機說晚安，不是跟旁邊那個人說晚安。所以我們要做這個顧家指數(shù)的調(diào)研，我們要倡導(dǎo)全民顧家日。
搜狐：這一點我們都感同身受，現(xiàn)在手機的使用頻率相當高。所以關(guān)愛家人、關(guān)愛家庭：這個比較重要。
劉宏：我們講到一個好的促銷活動：應(yīng)該是原創(chuàng)的、全民參與的、節(jié)日式的促銷活動，它才會成為一個大趨勢。畢竟品牌的高度，也是通過一場一場的促銷贊譽樹立起來的，不是只靠廣告打出來的。顧家 家居 在今天(10月13日)，西南地區(qū)、西北地區(qū)的數(shù)百位經(jīng)銷商、聚集在西安這座城市，就是在籌劃又一個大型的促銷活動。消費者是可以拭目以待的，從這個角度，我們也是把社會責任和促銷整合在一起，通過促銷來塑造品牌的高度。
西安是顧家 家居 很重要的一個城市，是我們在全中國發(fā)展經(jīng)銷商最早的城市之一。
搜狐：這也是本次活動選擇在西安舉行的原因?qū)?
劉宏：對，因為西安具備這個揚帆標桿的意義。我們講所有的品牌、所有的經(jīng)銷商的觸動，肯定都是以點概面，我們叫做抓大不放小;我們抓住大的經(jīng)銷商，也不放棄小的經(jīng)銷商。店店都要參與，我們是大家一起玩，一個都不少;是全國聯(lián)動起來的。
搜狐：這樣的活動參與感才比較強。
劉宏：顧家 家居 在線上(網(wǎng)絡(luò)電商)的銷售，一直以來在家具類也是名列前三的;所以我們現(xiàn)在也在嘗試、且顧家也是具備線下線上打通的條件的;因為我們目前全中國有2500家的門店。很多品牌想做線上，還找不到線下的體驗店，顧家 家居 已經(jīng)發(fā)展到到很多市級：三級四級市場里面都有了，完全可以實現(xiàn)體驗的轉(zhuǎn)換。因為現(xiàn)在很多年輕人，不但年輕人、室全民買東西，基本上都先在網(wǎng)上搜索一下，看看產(chǎn)品的口碑指數(shù)、看看大家的評價、點評，最后再去找就近的門店體驗。
所以我們在網(wǎng)上有做一個沙發(fā)部落：也是希望想買沙發(fā)的，想買客廳家具的，可以到上面進行搜索。這也是一種嘗試，不是以顧家品牌的名義做的，我們是給社會做了一個沙發(fā)部落，但是里面大部分的案例是我們的產(chǎn)品和我們的裝修方案，點擊進去就可以直接跟我們線下，離他最近的門店進行連接，這都是一種嘗試。和消費者的互動性很強。
搜狐：談到網(wǎng)絡(luò)渠道，請您詳細介紹一下顧家在電商上面的發(fā)展戰(zhàn)略?
劉宏：電商上，我們顧家 家居 努力打通O2O渠道，就是線上線下的聯(lián)動。但是現(xiàn)在你說我們有多大的成就呢，我們也講不上，總是需要去嘗試的。
現(xiàn)在中國有6億的網(wǎng)民，這是一個不可忽視的力量，全球都在關(guān)注這個。人家講馬云的阿里巴巴，就是靠6億的中國網(wǎng)民、應(yīng)該講6億的窮人兵團，打敗了富人兵團;IPO是240多億美金。所以阿里巴巴的背后，就是真正的放下鋤頭、拿起鼠標進行淘寶經(jīng)商的那一部分農(nóng)民。所以從這個角度來講：O2O確是大家不能輕易放棄;特別是我們這種，就是線上銷售電子商務(wù)，沖擊最大的就是傳統(tǒng)的線下渠道比較強的，大家都這么講。但是我們要把它轉(zhuǎn)化過來，就是在家具行業(yè)來講，我們是線下渠道最強的，有2500家門店。
如果流轉(zhuǎn)這個歷史，就是在電子商務(wù)的沖擊之下，怎么樣把它變成線下的體驗?必須把線上的銷售，線上商城變成線下門店面積不足的一個補充。門店里面展示的產(chǎn)品就是10套、8套，但消費者的口味是多種多樣的，我們可以把網(wǎng)上商城無限的擴大。目前我們在主攻高鐵廣告的投放，從這個角度來講我們聚焦在這個上面，因為高鐵也是流動的一個媒體，其實這跟手機媒體是一樣的，它反而是一個移動的。
我們講這個社會確實日新月異，就是當初的四大門戶網(wǎng)站，現(xiàn)在已經(jīng)變成老媒體，現(xiàn)在反而要找新的媒體。
搜狐：現(xiàn)在更新?lián)Q代很快。
劉宏：從這個角度來講，我們顧家的發(fā)展也是與時俱進。
搜狐：傳統(tǒng)企業(yè)在做電商業(yè)務(wù)的時候，遇到的一個最大的難題就是，線上線下利益分配的問題，顧家 家居 是怎么解決的?
劉宏：我們是公司不賺錢，所有的利潤轉(zhuǎn)化給經(jīng)銷商。一說到電子商務(wù)，很多人有一個誤區(qū)：認為就是買便宜貨，其次是錯的!電子商務(wù)其實代表的是一種電子化的信息。大家現(xiàn)在看新聞，都不用等到晚上7點鐘看中央電視臺;隨時有新聞更新，分分鐘發(fā)生的事情，你在手機端就可以看到。所以說：電子化的發(fā)展，是讓你用最快的速度獲取最新的資訊。從這個角度來講，你要成為一個時尚達人、時尚潮人，你擁有的自豪感不是你在網(wǎng)上買了一件便宜的東西，而是說你在網(wǎng)上可以最先嘗到最新的時尚、掌握最多的資訊、最先享受到一種新的生活方式，這個需求全民共同來推動。
我想首先電子商務(wù)滿足的是一種饑渴感，就是省錢啊，大家趕快去買去淘，其實很多人淘了也是垃圾，他不用。大家都有這種體驗，最后淘了以后，也不是自己心里真正要想的東西，可能只是便宜。但是慢慢慢慢大家滿足第一階段以后，就會追求更高層次的精神上的享受，就是怎么成為這個領(lǐng)域里面的，追求到最新的款式、量身定制，在網(wǎng)上可以發(fā)表個人的看法、用個人的設(shè)計稿，有廠家接受他的設(shè)計單?或者是廠家拿出一個稿來，面向社會，我們可能征集到大家共同的喜歡，然后對它進行修改?真正的設(shè)計師就來源于民間，從這種角度，大家可以實現(xiàn)新形勢下面的團購：同樣一種款式，大家都來發(fā)表意見，然后根據(jù)意見來改，改了以后大家進行估價，你說認為可以賣到多少;然后廠家可以推出這個100款、200款、300款、500款以上不同的價格，這樣就會越團越大，這樣也就實現(xiàn)了集約化的設(shè)計和制造。
搜狐：您說的就像淘寶的眾籌，前期先了解大家對產(chǎn)品的看法，然后再去實施批量生產(chǎn)。
劉宏：對。這也是我們顧家 家居 未來想去走這樣的道路，必須要走這個道路。因為未來，設(shè)計這個理念、元素已經(jīng)深入到大家的生活中間了。對現(xiàn)在的年輕人來講：80、90后很漂亮、生活的環(huán)境、受教育的程度，完全跟以前不一樣了;選擇性也很大。比如帶色的眼鏡框多漂亮，以前都沒有;以前戴眼鏡室因為眼睛不好，現(xiàn)在眼鏡框也是一種飾品，這是追求一種設(shè)計感的打扮、設(shè)計感的生活方式。設(shè)計感的 家居 用品，從這個角度來講，顧家的設(shè)計研發(fā)，在全中國的家具行業(yè)來講，是最強的，沒有之一，只有唯一。
搜狐：您說到原創(chuàng)設(shè)計，顧家在9月份剛剛獲得了臥室家具的金獎，還有就是軟體家具的銀獎，在這方面，是否也得益于顧家一直致力于原創(chuàng)設(shè)計的原因呢?
劉宏：原創(chuàng)設(shè)計是顧家 家居 的核心競爭力，我們非常重視、也一直是倡導(dǎo)的重點。
搜狐：也是顧家致勝市場的一個法寶。
劉宏：顧家 家居 在2012年拿了中國軟體家具外觀設(shè)計金獎，那一年只有這一例，是專業(yè)總局頒發(fā)的。浙江省第二次拿這個獎也是我們，家具行業(yè)也只有顧家 家居 。線上線下不單單只是一種形式，更多的還是要內(nèi)容為王，把內(nèi)容貫穿在一起，像我們816的推廣，很多也是通過線上來實現(xiàn)。接下來我們這種大型的活動，肯定都會和新媒體進行互動、和消費者進行互動，要實現(xiàn)線上的引流、線下的轉(zhuǎn)化，到最后還是要靠產(chǎn)品和服務(wù)——品牌就是這兩個東西最關(guān)鍵。
那么多的知名度打出去，那么多的線下線下引流來了以后，你沒有好的產(chǎn)品打動不了消費者;你的服務(wù)不好，也不能讓消費者動心。真正讓消費者又動心，又熱愛的是產(chǎn)品、服務(wù)，讓消費者心動的是價格，真正激發(fā)消費者熱情的是促銷活動;要引起全民狂歡式的購物節(jié)，就一定是我們原創(chuàng)的、節(jié)日式的、全民參與的大型促銷活動。就好像雙11光棍節(jié)，就好像816全民顧家日。
搜狐：顧家前兩年參加網(wǎng)絡(luò)的雙11促銷活動，都取得了很好的成績;但是隨后有報道說，網(wǎng)購的退貨率比較高，這個現(xiàn)象您是怎么看的?顧家是怎么處理的?
劉宏：當時我們也做了一個在網(wǎng)上銷售的分析，就是有記者看到公布了一個數(shù)據(jù)，就是退貨率高達130%多， 家居 行業(yè)里：顧家和全友都是這樣的，怎么高出130%呢?是不是多的都退出去了?這個應(yīng)該是大家對天貓的游戲規(guī)則不太了解，其退貨率的計算是以一個星期為準;比如說我們集中在雙11那一天賣了6500萬，但是后面一個星期，可能一個月，都不太會產(chǎn)生新的銷售了，但是會因為有人等不及配送貨或顏色等等原因有退貨產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)上如果一周內(nèi)無銷售，但有退了三件貨，那么退貨率就是300%，是這么轉(zhuǎn)化的。確實就是我們剛講的，網(wǎng)民有個最大的特征，就是耐不住性子：我們到哪里都問有沒有WIFI?能不能快一點?購物拍下來了以后就想快點兒配送貨，這個就是網(wǎng)民的性格。人與手機為伴太久了以后，都變得很急躁，就要快。
一個是消費者有點急，第二個確實網(wǎng)上的銷售是超過我們線下銷售的想象，一天一個晚上賣6500萬，這在線下其實是實現(xiàn)不了的!從這個角度來講：很多企業(yè)，包括我們自己也沒有做好充分的準備，所以我們反而現(xiàn)在不是要追求銷售額的最大化，我們要追求的是顧客體驗的最大化。
搜狐：也就是從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)換。
劉宏：對。所以顧家專門成立了一個顧客滿意度辦公室，就是針對雙11，大家有吐槽、有不舒服事情進行處理和分析。這樣來提升顧客對品牌的滿意度呢。我們要及時的跟用戶進行互動，要及時的進行溝通，然后進行改善。從2012年的雙11，到2013年就好很多了，不好的聲音基本上聽不到了;今年的話大家準備的又很充分。所以，我們講傳統(tǒng)的家具企業(yè)，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)是走不快的、就會比較慢。品牌怎么推廣才會讓全中國6億人都知道你?而電子商務(wù)是能夠?qū)崿F(xiàn)的。
反過來講：電子商務(wù)如果沒有傳統(tǒng) 家居 行業(yè)的支撐，沒有那么多的門店進行體驗和轉(zhuǎn)化，也是走不遠的，因為是虛擬的。所以說我們要兩者結(jié)合起來：傳統(tǒng)的 家居 行業(yè)，一定要借助電子商務(wù)才會走得快，電子商務(wù)一定要借助線下的實體才可以走得遠。所以我們要做的，就是把走得快、跟走得遠整合在一起;我們顧家也愿意在這個道路上去嘗試，這個過程中間，也希望各大媒體給予我們更多的支持。
搜狐：有的企業(yè)的嘗試，是把他的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化成了線下的服務(wù)商，對這個模式你是怎么看的?
劉宏：這也是一種形式，未來的趨勢肯定都是這樣，經(jīng)銷商一定要做好服務(wù)商的轉(zhuǎn)化。因為未來大家在線上體驗的是你的產(chǎn)品跟口碑，線下體驗的是真實的服務(wù)，這個是很關(guān)鍵的。
搜狐：現(xiàn)在的顧家 家居 ，從顧家工藝轉(zhuǎn)到顧家 家居 ，就是將來要走多元化、整體 家居 的發(fā)展道路。
劉宏：應(yīng)該是要做多品類的。
搜狐：很多人說：西方有很多做衛(wèi)浴、做家具的，一做幾代人，就沒有發(fā)展多元化。中國這么多企業(yè)都在著急發(fā)展多元化，你對這個現(xiàn)象怎么評價呢?
劉宏：我們講商業(yè)模式它不是一成不變的，也是要因地制宜、與時俱進。我們是在2000年到2010年，通通都是顧家工藝，聚焦在皮沙發(fā)上面，但是市場不會因為你聚焦在皮沙發(fā)上面，全民都來買皮沙發(fā)。有些消費者、女孩子就喜歡布藝沙發(fā)，就喜歡那個天然的植物的感覺。那很多消費者說，你們沙發(fā)做的那么好，為什么不做布藝沙發(fā)呢?就是市場的呼喚，不是說我們想當然的就覺得應(yīng)該做一個布藝沙發(fā)，這是市場的呼喚。消費者說，你為什么不做點布藝沙發(fā)出來呢?我們每次都想買你們家的產(chǎn)品，享受你們的服務(wù)，但是我們享受不到。所以做企業(yè)有一個最大的宗旨，就是滿足市場的需求，這是第一個。
第二、我們講家具的分類，軟體家具是把沙發(fā)和床墊歸到一起，才叫做軟體家具。我們只走在沙發(fā)路上，就是一條腿走路，我們想兩條腿走路，你看我們發(fā)展到今天，仍然聚焦在客廳、臥室家具，就是軟體行業(yè)里面。多元化的發(fā)展，它也要分的，但不會離譜，我們還是聚焦在軟體行業(yè)里面。
搜狐：走精、走專的路線。
劉宏：就是我有這么一個良好的、很扎實的專業(yè)基礎(chǔ);但是我要延伸的品類，仍然是聚焦在軟體上面。這樣以來對企業(yè)有好處、對消費者也有好處：消費者買了我的床、沙發(fā)，可以買我的軟床。以前消費者享受我的服務(wù)，買了我們的沙發(fā)，再買床就要挑選人家的產(chǎn)品，增加了消費者的成本，他付出了更多的精力和體力，我們現(xiàn)在給消費者進行整合，就是客廳、臥室在顧家 家居 都能夠?qū)崿F(xiàn)選擇，并且產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)升級。
顧家 家居 今年又推出一個新的品牌“米檬”，就是專門針對80、90后的一個軟體品牌�，F(xiàn)在的80后、90后已經(jīng)是消費的主力了，我們的產(chǎn)品是他爸爸媽媽買的，現(xiàn)在年輕人不想走老路，他想過跟爸爸媽媽不一樣的日子，要我們推出米檬，就是專門針對80、90后的產(chǎn)品，滿足個性化的要求;這個也是順應(yīng)市場的需求。
一個品牌用手做的方式做一百年，這也是它的生存之道;順應(yīng)這個市場的需求，可以不斷的更新品牌做出新的活力，也是一種方法。這個沒有絕對的誰對誰錯，只是誰更能夠得到消費者的歡迎，它就有一直走下去的空間。
搜狐：謝謝劉總接受采訪，也期待顧家?guī)砀w現(xiàn)實力的原創(chuàng)新產(chǎn)品!
附：【米檬】顧家 家居 在2014年全新打造的8090新青年專屬 家居 品牌。通過不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計和品牌包裝，給行業(yè)客戶和年輕消費者提供了一個全新的具有鮮明生活色彩的生活方式。
米檬，作為中國 家居 界的新生代品牌，富有著青春的色彩和個性。米檬的產(chǎn)品設(shè)計和理念開發(fā)，在傳承母品牌顧家 家居 卓越的設(shè)計能力和工藝積累基礎(chǔ)上，通過對8090年輕消費群生活方式的研究和大量國際流行元素的汲取創(chuàng)新，創(chuàng)造出品質(zhì)優(yōu)良富有個性的 家居 產(chǎn)品，并形成米檬品牌自己獨特的產(chǎn)品開發(fā)理念。作為顧家 家居 最年輕時尚的開發(fā)團隊，米檬的設(shè)計工程師也將自己的生活方式和對生活的美好期待融入到自己的設(shè)計工作中，通過產(chǎn)品、工藝的創(chuàng)新，讓奮斗的青年輕松擁有。
作為新生代顧客群體，“八零九零后”有著完全不同的群體性格和消費行為，他們崇尚自由，喜歡情調(diào)，他們的生活方式和居住空間都決定了“傳統(tǒng)”的家具與他們需求的相距甚遠8090年輕消費群，有著自己獨特的個性和生活見解，對 家居 產(chǎn)品的需求更加隨性、更加個性化�；谝陨闲枨蠛脱芯�，成就了顧家 家居 推出米檬這個響應(yīng)新生代消費需求品牌的初衷。
“現(xiàn)代生活，忙碌而緊張，奔波與奮斗是我們年輕人生活的主軸，茫茫人海中，我們每個人就像一顆小小的米粒，渺小卻有無限想象，蘊含著無限成長與期待，即使當前一無所有，也不氣餒，依然保持一顆純真，向上進取的積極心態(tài)。”這是米檬品牌LOGO的設(shè)計源泉，也是米檬這個新生代品牌所一直倡導(dǎo)的對當下中國年輕人的鼓勵與關(guān)懷。