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                  用中醫(yī)四法為衛(wèi)浴市場把脈

                  2013-01-07 11:13:52 來源:

                    一個企業(yè)成功取決于多重因素,除了企業(yè)內(nèi)部因素之外,市場行情對企業(yè)的生存與發(fā)展也起著極為重要的作用。而現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)可謂是云山霧罩,雖然整個衛(wèi)浴行業(yè)目前正處于低谷,但基于這樣一種態(tài)勢而衍生出的說法各種各樣:說行業(yè)危機(jī)者有之,說潛伏機(jī)遇者有之,說行業(yè)洗牌者有之……林林總總,不一而足,作為衛(wèi)浴企業(yè),勢必要對整體行業(yè)做出自己的判斷,以選擇出正確的營銷和經(jīng)營策略。

                    那么,衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)該怎么樣才能透過衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)各種紛亂的表現(xiàn),準(zhǔn)確的把握住整個行業(yè)的脈絡(luò),做出適合自身發(fā)展且切合行業(yè)未來走勢的選擇呢?

                    首頁,每個衛(wèi)浴企業(yè)都因?yàn)槊鞔_一點(diǎn):一切策略來源于市場和消費(fèi)者。企業(yè)要想銷量有實(shí)質(zhì)性的突破,首先要學(xué)會為市場把脈,深刻了解市場需求。我們常常說某個成功的企業(yè)家擁有敏銳的市場嗅覺,也正是這個道理。在市場競爭多樣化的時(shí)代,只有了解自身所處的市場位置、摸清市場行情、洞察出消費(fèi)者需求,做到“知己知彼”,才能增大成功的幾率。

                    衛(wèi)浴企業(yè)洞察市場要如同中醫(yī)把脈,做好“望、聞、問、切”四項(xiàng)工作,才能準(zhǔn)確地了解市場。

                    “望”——善于觀察

                    觀察,是了解市場的第一步。觀察分為兩個方面:一方面要關(guān)注競爭對手的高空傳播,也就是競爭對手的電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等,從中了解競爭對手傳播的理念與我們相比有什么差異,競爭對手通過什么途徑向消費(fèi)者傳達(dá)這些信息,競爭對手為消費(fèi)者呈現(xiàn)的是如何的品牌形象等;另一方面關(guān)注競爭對手的終端表現(xiàn),終端的表現(xiàn)是企業(yè)理念的傳輸,同樣能夠潛移默化地傳輸給消費(fèi)者企業(yè)的品牌形象和品牌信息。企業(yè)要善于觀察這些信息,從而制定差異化的品牌策略,以獲得更多成長、突圍機(jī)會。

                    “聞”——樂于傾聽

                    衛(wèi)浴企業(yè)要樂于聆聽來自市場的聲音,這些聲音是問題、是需求、是信息更是機(jī)會。了解一線人員的反饋和建議,才能跟市場親密接觸。

                    首先,企業(yè)要學(xué)會傾聽他人,比觀察更進(jìn)一步地搜集競爭對手的市場信息。企業(yè)可以化身為顧客,傾聽市場上競爭對手品牌對品牌信息和促銷活動的介紹,從而更全面地了解競爭對手,熟知競爭對手要重點(diǎn)傳達(dá)的核心;聽取經(jīng)銷商對促銷活動的建議,更深刻地了解競爭對手渠道;聽業(yè)務(wù)員對促銷活動的意見,深入了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。

                    其次,企業(yè)要學(xué)會傾聽自己。聽取我們的導(dǎo)購員對產(chǎn)品促銷活動的建議和消費(fèi)者反饋給導(dǎo)購員的對我們品牌的看法和感知,了解我們的品牌給消費(fèi)者以什么樣的形象,還有什么缺點(diǎn)需要改進(jìn);聽取商場或賣場柜臺組長和商場經(jīng)理對我們開展促銷推廣活動的建議,獲得更多的營銷策略思路。

                    多聽取建議可以為企業(yè)提供更多的市場信息,找出更多被企業(yè)所忽略的問題,企業(yè)針對這些問題不斷提出應(yīng)對的策略,在傾聽反饋和解決問題中形成一個良性循環(huán),就能不斷地了解市場,把控市場。

                    “問”——勤于問詢

                    基于一線人員的專業(yè)水平和思維局限,他們主動反饋的信息畢竟有限,接下來衛(wèi)浴企業(yè)要勤于發(fā)揮主動性,勤于向一線人員針對其他方面的問題進(jìn)行問詢。

                    對銷售人員或者導(dǎo)購人員要做到3問:

                    1、問導(dǎo)購人員該賣場銷量最大的品牌和活動做的最好的品牌是哪幾個,分析他們的活動方式和旺銷的原因;

                    2、問導(dǎo)購人員我們在該賣場的主要競爭對手是誰?比較他們旺銷產(chǎn)品的價(jià)格、促銷活動等旺銷因素,并且與自身對應(yīng)的產(chǎn)品作比較,分析產(chǎn)品差異點(diǎn)和造成這種現(xiàn)象的原因;

                  編輯:蘇春麗