他們無(wú)論冬夏都穿西裝，他們經(jīng)常為購(gòu)房人鞍前馬后地尋找房源、聯(lián)系看房、協(xié)商價(jià)格、辦理過(guò)戶，也有個(gè)別違規(guī)者吃差價(jià)、設(shè)騙局，著實(shí)讓購(gòu)房者吃盡苦頭。他們就是購(gòu)房者眼中天使和魔鬼的結(jié)合體——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他們的背后是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，人們俗稱的“房產(chǎn)中介”。
2014年，房產(chǎn)中介可謂“內(nèi)憂外患”。樓市的周期化起伏令其業(yè)績(jī)平淡，一場(chǎng)中介的“大革命”正在波瀾壯闊地展開(kāi)。近日，房產(chǎn)中介市場(chǎng)硝煙四起，鏈家地產(chǎn)、中原地產(chǎn)等幾大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司掀起了一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的變革。與之前矛頭直指搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不同，這次他們是短兵相接。
對(duì)于房地產(chǎn)中介而言，今年注定是不平淡的一年。一方面，今年以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入調(diào)整，成交萎縮讓諸多地產(chǎn)中介生存困難；另一方面，房地產(chǎn)電商、O2O、全員營(yíng)銷的崛起，讓傳統(tǒng)中介營(yíng)銷模式面臨被顛覆危機(jī)。
作為行業(yè)老大的中原地產(chǎn)并不打算坐以待斃，中原集團(tuán)主席黎明楷于日前發(fā)表致中原集團(tuán)內(nèi)地三級(jí)市場(chǎng)同事的公開(kāi)信，推出包括全員利潤(rùn)分成、加大網(wǎng)上資源投放，以及推行核心員工持股等五項(xiàng)新政，積極應(yīng)對(duì)行業(yè)變革。
“中原地產(chǎn)歷年以來(lái)都有盈利，我們會(huì)為員工提供足夠的子彈與政策，和同行打這一場(chǎng)消耗戰(zhàn)，抵御所謂新模式帶來(lái)的沖擊�！崩杳骺诮邮堋睹咳战�(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，為了打贏這場(chǎng)硬戰(zhàn)，中原已經(jīng)做好了犧牲明年，甚至更長(zhǎng)期利潤(rùn)的準(zhǔn)備。
經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)奪激烈迫行業(yè)老大變革/
“我們這些同行所推行的新模式，實(shí)質(zhì)就是讓一線經(jīng)紀(jì)人更著眼于眼前利益，用不賺錢的方式尋求市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張，然后以用戶數(shù)量的互聯(lián)網(wǎng)故事說(shuō)服風(fēng)險(xiǎn)投資繼續(xù)燒錢，甚至上市�！崩杳骺嬖V《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。
據(jù)悉，近日，鏈家地產(chǎn)通過(guò)非公開(kāi)渠道宣布三項(xiàng)變革措施，其中最令人關(guān)注的是其提出實(shí)現(xiàn)管理架構(gòu)扁平化，所有管理人員和職能服務(wù)一線經(jīng)紀(jì)人，公司和員工充分分享利潤(rùn)，大幅提高經(jīng)紀(jì)人提傭比例，最高至70%，同時(shí)幫經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)年銷售額從1億元向10億元的飛躍，實(shí)現(xiàn)年薪百萬(wàn)等。
隨后，思源地產(chǎn)宣布，將二手房買賣傭金從原來(lái)的2.7%下降至1.5%，租房傭金減半。不管是買賣還是租賃，經(jīng)紀(jì)人可享受32%的通提提成比例。我愛(ài)我家也對(duì)外公開(kāi)宣布，將推出全員持股計(jì)劃，地產(chǎn)中介的變革如潮水般涌現(xiàn)。
黎明楷坦言，上述三家中介的變革措施盡管有所不同，但核心均是希望通過(guò)提高傭金來(lái)爭(zhēng)奪一線經(jīng)紀(jì)人，迅速擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。但房地產(chǎn)中介向來(lái)是一個(gè)薄利的行業(yè)，中原地產(chǎn)最近數(shù)年的利潤(rùn)率也不過(guò)在10%左右浮動(dòng)，遇到市場(chǎng)不好時(shí)甚至出現(xiàn)無(wú)利可圖，在這樣的情況下，大幅提一線員工的傭金提成，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)負(fù)面連鎖反應(yīng)。
“以扁平化管理為例，其實(shí)質(zhì)是降低管理人員的分成比例，將擠出來(lái)的傭金分配給前線。在現(xiàn)代IT技術(shù)的協(xié)助下，無(wú)疑可以提高管理人員的效率，讓每個(gè)管理人員可以管理更多的下屬�！崩杳骺硎�，但如果架構(gòu)過(guò)分扁平，日常管理將會(huì)日漸廢弛，導(dǎo)致盤(pán)源質(zhì)量出現(xiàn)惡化，一線人員服務(wù)素質(zhì)下降。
房地產(chǎn)交易的特性是交易金額高、流程復(fù)雜，除非是極個(gè)別的資深從業(yè)員，一般前線人員要靠個(gè)人能力去協(xié)調(diào)買賣雙方完成交易并不容易，過(guò)分扁平化會(huì)帶來(lái)成交概率下降，導(dǎo)致生意越來(lái)越難做。
對(duì)于鏈家提出 “羊毛出在豬身上”的盈利模式，即利用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之外的增值服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)盈利，黎明楷并不認(rèn)同。
黎明楷表示，“通過(guò)所謂平臺(tái)化與介入金融服務(wù)獲得額外利潤(rùn)，這件事中原也一直在做，但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在每家地產(chǎn)中介均是最主要收入來(lái)源，如果金融服務(wù)這么好賺錢，就沒(méi)必要做虧本的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。這種不具備可持續(xù)發(fā)展能力的經(jīng)營(yíng)模式風(fēng)險(xiǎn)極高，規(guī)模越大虧損越嚴(yán)重，只要資金鏈一斷，會(huì)倒得很快，受損害的將是希望在行業(yè)中持續(xù)發(fā)展的員工。”
中原地產(chǎn)為打硬仗推五項(xiàng)“新政”/
即便黎明楷并不看好這些新模式的持續(xù)發(fā)展性，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇猛爭(zhēng)奪經(jīng)紀(jì)人資源的勢(shì)頭下，中原地產(chǎn)不得不主動(dòng)變革應(yīng)對(duì)動(dòng)蕩的市場(chǎng)格局。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，五項(xiàng)新政分別為：一，按照不同城市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化推出獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，讓前線員工與經(jīng)理的整體收入高于同行；二，加大網(wǎng)上資源投放，讓前線員工在網(wǎng)上吸納客戶的機(jī)會(huì)高于同行；三，調(diào)整傭金結(jié)構(gòu)，讓用心做好盤(pán)源工作的員工得到合理的傭金分配;四，推出全員利潤(rùn)分成計(jì)劃，讓所有員工都能分享到公司的利潤(rùn)；五，推行真正的股份制，讓骨干員工在法律上正式成為公司的股東，能長(zhǎng)遠(yuǎn)地分享到公司成長(zhǎng)的增值。
中原地產(chǎn)創(chuàng)始人施永青此前在接受記者采訪時(shí)坦言，中原在內(nèi)地發(fā)展存在一些管理弊病，其中最重要的一個(gè)問(wèn)題就是薪酬制度不合理，“肥上瘦下”，高層在傭金分配上得到的比較多，而一線部門(mén)分配得比較少。由于包括Q房網(wǎng)和德佑地產(chǎn)在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前在這方面都比中原做得好，這使得中原在人才吸引上面臨較大的壓力，因此希望能夠變革傭金分配機(jī)制，調(diào)整管理層級(jí)，使一線員工可以獲得更多的收入分配比例。
黎明楷也表示，對(duì)于一線經(jīng)紀(jì)人而言，公司此次新政的重點(diǎn)是加大激勵(lì)力度，這包括獎(jiǎng)金分配、傭金調(diào)整以及全員利潤(rùn)分成計(jì)劃，目前細(xì)節(jié)仍在制定中，但最終目的是讓員工在中原地產(chǎn)也能獲得不遜于其他平臺(tái)的收入。
更引人關(guān)注的是，以往由少數(shù)幾個(gè)大股東主導(dǎo)的中原地產(chǎn)，破天荒提出員工持股計(jì)劃。黎明楷告訴記者，目前公司大股東已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，將拿出20%以上的股權(quán)向中高層管理人員開(kāi)放，雙方將根據(jù)協(xié)議由后者以一定的價(jià)格購(gòu)買中原地產(chǎn)的股權(quán)，以此分享公司發(fā)展從而帶來(lái)的股權(quán)增值收益。此外，地區(qū)公司中高層未來(lái)還有望通過(guò)“類合伙人”的形式持有地區(qū)公司一定比例的股權(quán)，從而形成中高層核心人員與股東利益高度捆綁，實(shí)現(xiàn)利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
推行真正的股份制架構(gòu)，也意味著多年來(lái)堅(jiān)持不上市的中原地產(chǎn)未來(lái)有可能涉水資本市場(chǎng)。黎明楷向記者坦言，雖然中原地產(chǎn)短期內(nèi)沒(méi)有上市計(jì)劃，但如果未來(lái)有業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，不排除考慮上市融資。
然而，對(duì)于成立已36年的中原地產(chǎn)而言，即便推出史無(wú)前例的大力度改革，也沒(méi)有必勝的把握。黎明楷直言這是一場(chǎng)“消耗戰(zhàn)”，按照如此高比例的利潤(rùn)分配力度，所有中介公司都無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，就看誰(shuí)能頂住虧損熬到最后。“我們 （指中原地產(chǎn)）這次決心豁出去，就是為了要讓外界看清楚哪種經(jīng)營(yíng)模式才是最具有持續(xù)性，誰(shuí)笑到最后才是最終的贏家”。記者 區(qū)家彥 發(fā)自廣州