俗話說(shuō)，“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮�！苯衲陿鞘兄写蟛糠猪�(xiàng)目銷售舉步維艱，讓開(kāi)發(fā)商不得不“窮則思變”，開(kāi)始高調(diào)提出“全民營(yíng)銷”，引入了各類分銷代理團(tuán)隊(duì)，其中還不乏二手房中介的身影，以擴(kuò)寬銷售渠道。在全民皆是銷售員，人人可以賺傭金的鼓動(dòng)下，原有的銷售模式發(fā)生了翻天覆地的變化，一些項(xiàng)目售樓處甚至同時(shí)入駐了四、五支不同的銷售隊(duì)伍。為了獲得傭金，各支銷售隊(duì)伍都使盡渾身解數(shù)，為樓盤(pán)拉來(lái)買(mǎi)房人。但也正是由于這種無(wú)限放大的銷售模式，導(dǎo)致各支分銷團(tuán)隊(duì)的人員組合參差不齊，問(wèn)題也緊隨而來(lái)：給出的樓盤(pán)優(yōu)惠報(bào)價(jià)不統(tǒng)一；隨意向購(gòu)房人承諾難兌現(xiàn)；相互之間使絆搶單等。最嚴(yán)重者，甚至爆發(fā)了像K2清水灣這樣，銷售經(jīng)理卷買(mǎi)房款出逃，購(gòu)房人交了錢(qián)卻沒(méi)買(mǎi)到房的惡性事件。
分銷代理引來(lái)維權(quán)糾紛
因?yàn)檠胍?分鐘的新聞報(bào)道，讓曾經(jīng)熱銷的通州K2清水灣銷售經(jīng)理卷800萬(wàn)購(gòu)房款跑路的消息公布于眾。
據(jù)了解，K2地產(chǎn)通州項(xiàng)目清水灣的銷售經(jīng)理吳晟，私刻公章、偽造文件、誘騙購(gòu)房者，最終帶著10位購(gòu)房人、800萬(wàn)元的首期購(gòu)房款跑路。而10位被騙購(gòu)房人的買(mǎi)房合同并不被K2地產(chǎn)承認(rèn)，相關(guān)網(wǎng)簽也在建委介入后，處于凍結(jié)狀態(tài)。
上周，K2地產(chǎn)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)稱，卷款失蹤的銷售吳晟是公司的代理銷售人員，并不是K2地產(chǎn)員工，K2地產(chǎn)也是受害者。在K2地產(chǎn)給予媒體的情況說(shuō)明中寫(xiě)道，吳晟為北京鑫潤(rùn)創(chuàng)展地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司派駐清水灣項(xiàng)目的一名銷售經(jīng)理，該公司共計(jì)為銷售K2清水灣項(xiàng)目派駐了三支銷售團(tuán)隊(duì)，共約50余人，分屬三名銷售經(jīng)理管理。
雖然K2地產(chǎn)否認(rèn)與吳晟的關(guān)系，但記者搜索相關(guān)信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，北京鑫潤(rùn)創(chuàng)展地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的網(wǎng)站首頁(yè)和招聘信息上，都明確標(biāo)示了公司隸屬于華美地產(chǎn)集團(tuán)下屬的創(chuàng)業(yè)公司，而華美地產(chǎn)與K2地產(chǎn)又恰恰是同一家公司，只不過(guò)各有分工，K2地產(chǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，而華美則負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)。另外，當(dāng)記者準(zhǔn)備再次登錄搜索出的所有與北京鑫潤(rùn)創(chuàng)展地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)時(shí)，卻均顯示訪問(wèn)頁(yè)面找不到了。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴北青報(bào)記者，K2清水灣卷款事件的背后是開(kāi)發(fā)商允許代理公司的盲目進(jìn)入，管理胡亂造成的。10位受騙購(gòu)房人均是在項(xiàng)目售樓處與開(kāi)發(fā)商銷售代表吳晟接洽的，購(gòu)房者簽的合同也是基于對(duì)K2地產(chǎn)的信任，因此K2地產(chǎn)難逃干系，至少也是監(jiān)管不力，有失察之嫌。
“野蠻生長(zhǎng)”的分銷
其實(shí)，代理分銷本沒(méi)有錯(cuò)，即便是萬(wàn)科、保利等龍頭房企也經(jīng)常要借助代理公司擴(kuò)寬銷售渠道，但毫無(wú)節(jié)制、毫無(wú)選擇地肆意擴(kuò)大代理分銷，往往會(huì)造成銷售人員魚(yú)龍混雜、管理混亂。一些分銷團(tuán)隊(duì)之間為了更高的傭金，也可以沖破底線，予購(gòu)房人無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。
卷款跑路事件的主角K2地產(chǎn)，本身就起家于名為華美的銷售代理公司，轉(zhuǎn)型開(kāi)發(fā)商后，其分銷團(tuán)隊(duì)的拉客能力，在通州甚至北京樓市中都頗有名氣。尤其有多個(gè)K2項(xiàng)目的通州區(qū)，幾乎各個(gè)主要的交通路口，地鐵車(chē)站、甚至餐廳酒店門(mén)口都能看到手持厚厚一沓K2項(xiàng)目宣傳單的外圍發(fā)單員。
北青報(bào)記者在與一位傳單上寫(xiě)著小軍的發(fā)單員交流中得知，雖然戴著眼鏡背著書(shū)包，一副大學(xué)生的裝扮，但小軍高中還未畢業(yè)，也沒(méi)有上過(guò)任何房地產(chǎn)營(yíng)銷的相關(guān)課程培訓(xùn)，但已經(jīng)為K2的項(xiàng)目做了兩年的發(fā)單員，先后參與了清水灣、百合灣、玉蘭灣等多個(gè)項(xiàng)目的發(fā)單宣傳。小軍告訴北青報(bào)記者，在華美地產(chǎn)的銷售員之間等級(jí)分明，從派單員到銷售員再到銷售經(jīng)理，員工必須經(jīng)過(guò)不斷量化的業(yè)績(jī)層層考核才能“晉級(jí)”。
他最初發(fā)單時(shí)，負(fù)責(zé)的范圍是在通州和朝陽(yáng)的交界地帶，他只有權(quán)利將客戶帶到售樓處，再由售樓處內(nèi)同一分銷團(tuán)隊(duì)的銷售人員負(fù)責(zé)接待，這樣他就算完成了一次任務(wù)，如果所帶的客人順利成交，小軍的業(yè)績(jī)也將得到提升。經(jīng)過(guò)“努力”，小軍已經(jīng)從外圍發(fā)單員變成了能在售樓處附近拉客的核心發(fā)單員。對(duì)此，小軍表示，他所在分銷團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理就是從基層的外圍發(fā)單員做起的，也都沒(méi)有很高的文化水平，但現(xiàn)在都買(mǎi)了房，買(mǎi)了車(chē)，這也是激勵(lì)小軍繼續(xù)發(fā)單的主要原因。
伴隨著樓市今年長(zhǎng)時(shí)間處于低迷，很多項(xiàng)目都不再單單依靠自身的銷售團(tuán)隊(duì)，而是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷獲取客源。像萬(wàn)科除了與代理公司合作外，還高調(diào)引入鏈家進(jìn)入一手房的銷售環(huán)節(jié)，為了就是利用鏈家豐富的購(gòu)房客戶渠道，為旗下項(xiàng)目帶來(lái)更多的看房人。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)更是使得“全民營(yíng)銷”也開(kāi)始被各家企業(yè)所采用，這種不設(shè)門(mén)檻不論條件，人人都可以通過(guò)推介項(xiàng)目獲得回報(bào)的做法，引起一場(chǎng)新的營(yíng)銷變革。但同時(shí)也因?yàn)橥扑]人與開(kāi)發(fā)商之間的交易性質(zhì)，導(dǎo)致不斷有糾紛產(chǎn)生。
多方混戰(zhàn) 銷售現(xiàn)場(chǎng)亂折扣
對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示，由于奉行“低工資，高提成”的激勵(lì)政策，在市場(chǎng)慘淡的情況下，為了在混戰(zhàn)中勝出，很多分銷代理團(tuán)隊(duì)只要能促成交易，無(wú)所不用其極，夸大和虛假宣傳就屢見(jiàn)不鮮。
不久前剛剛在亦莊買(mǎi)房的李女士反映，其所看中的項(xiàng)目在宣傳初期就設(shè)置了名目繁多的優(yōu)惠，但到了售樓處卻發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)優(yōu)惠搞得她都糊涂了。原因是項(xiàng)目的銷售人員來(lái)自三個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)，承諾的折扣也有好幾種，先是5萬(wàn)抵20萬(wàn)，還有5萬(wàn)抵21萬(wàn)的，更復(fù)雜的是一些電商加入后，前期可以先交5萬(wàn)抵13萬(wàn)，然后有銷售人員引導(dǎo)做個(gè)內(nèi)部團(tuán)購(gòu)的再優(yōu)惠3萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天訂房還可以優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)。各種各樣不同的折扣價(jià)，讓李女士很是頭疼。
更令李女士吃驚的是，就在簽完合同以后一個(gè)月左右。該項(xiàng)目又通過(guò)中介公司推出了5萬(wàn)抵45萬(wàn)的優(yōu)惠，房源數(shù)量限定為50套。
同一個(gè)項(xiàng)目，好幾家公司在幫著賣(mài)，最后優(yōu)惠價(jià)格也不一樣，感覺(jué)吃虧了的李女士多次找開(kāi)發(fā)商維權(quán)，但均被告知，是因?yàn)楦髦Х咒N代理團(tuán)隊(duì)掌握的點(diǎn)數(shù)不同導(dǎo)致優(yōu)惠條件各有不同，責(zé)任方在于已經(jīng)撤場(chǎng)走人了的銷售團(tuán)隊(duì)。
某國(guó)有房企的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示，這種情況很有可能是分銷渠道商為了競(jìng)爭(zhēng)宣傳效果和客源而單方擴(kuò)大了折扣比例所致。
已有房企開(kāi)始反思分銷亂象
分銷的混亂，引發(fā)了更多購(gòu)房人的不滿，各大房企也開(kāi)始反思過(guò)分?jǐn)U大分銷對(duì)房企品牌帶來(lái)的傷害。
曾一度流行分銷代理的海南樓市，在今年就風(fēng)風(fēng)火火地掀起了反分銷的大戰(zhàn)。龍頭房企萬(wàn)科推出了“全民反分銷行動(dòng)綱領(lǐng)”圖片在網(wǎng)絡(luò)走紅，矛頭直指海南房地產(chǎn)市場(chǎng)的分銷亂象，提出“不拿客戶一針一線 堅(jiān)決杜絕中間利益”，“對(duì)客戶萬(wàn)科是土豪 對(duì)分銷萬(wàn)科是鐵公雞”等口號(hào)。
海南中信的一位負(fù)責(zé)人告訴北青報(bào)記者，以萬(wàn)科為代表的一干項(xiàng)目之所以高調(diào)反分銷，很重要的原因就是分銷代理公司在帶客戶上島看房時(shí)，出現(xiàn)了哪家給的提成點(diǎn)數(shù)高，就把客戶往哪帶的現(xiàn)象。一些小型房企在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上無(wú)法與大型房企抗衡，就提高了代理分銷公司的點(diǎn)數(shù)，這些代理分銷公司在向看房人推薦項(xiàng)目時(shí)，也隱瞞了或虛假承諾的許多信息，造成了海南樓市的混亂。
對(duì)此，北京亞豪機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)總監(jiān)郭毅表示：因?yàn)楹Ｄ鲜∫月糜蔚禺a(chǎn)為主，大型房企與分銷機(jī)構(gòu)劇烈摩擦，主要是由于分銷市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、規(guī)范性差所導(dǎo)致。而北京則以住宅與商業(yè)地產(chǎn)為主，并且北京大部分的分銷市場(chǎng)穩(wěn)定，開(kāi)發(fā)商與經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)動(dòng)緊密。開(kāi)發(fā)商往往只會(huì)讓幾家大型代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)分銷，部分樓盤(pán)甚至采用獨(dú)家分銷，行業(yè)規(guī)范性較高，因此代理機(jī)構(gòu)的分銷仍是京城開(kāi)發(fā)商銷售的重要渠道。
有業(yè)內(nèi)人士也表示，K2清水灣的卷錢(qián)跑路事件主要是由于K2地產(chǎn)對(duì)于與自身師出同門(mén)的代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管不嚴(yán)導(dǎo)致的，并不能因此否認(rèn)代理分銷對(duì)于房產(chǎn)銷售的積極作用。但不可否認(rèn)的是，該事件爆出后，開(kāi)發(fā)商有著不可推卸的管理責(zé)任，而各家房企也都開(kāi)始加大對(duì)分銷代理的監(jiān)督和規(guī)范。作為購(gòu)房人，如果選擇有分銷公司代理的項(xiàng)目，要警惕其銷售人員的說(shuō)詞和承諾，盡量將各項(xiàng)承諾寫(xiě)入與開(kāi)發(fā)商的購(gòu)房合同中，維護(hù)自身利益。
本版文/本報(bào)記者 李桁